Corsi gratuiti con Piemonte Academy
Consulente Commerciale di Soluzioni Tecnologiche
Technology Business Advisor
Panoramica
Le imprese hanno bisogno di soluzioni tecnologiche capaci di migliorare i processi, aumentare l’efficienza e sostenere lo sviluppo del business. Per individuare le opportunità più adatte è fondamentale saper comprendere le esigenze aziendali e collegarle alle potenzialità offerte dalle tecnologie digitali.
Il Technology Business Advisor è una figura professionale che integra conoscenze ICT, competenze commerciali e capacità consulenziali. Analizza i bisogni delle organizzazioni, identifica opportunità di innovazione e sviluppa proposte tecnico-commerciali personalizzate.
Il corso di Consulente Commerciale di Soluzioni Tecnologiche, progettato da INFOR ELEA in partnership con ICCOM, offre un percorso di specializzazione di 300 ore che combina tecnologie digitali, sviluppo commerciale B2B, vendita consulenziale e strumenti innovativi per la gestione delle relazioni con i clienti.
La formazione integra lezioni, casi aziendali, simulazioni commerciali e project work, per sviluppare competenze immediatamente applicabili in contesti professionali.
INFOR ELEA e ICCOM: formazione e competenze aziendali
Il percorso nasce dalla partnership tra INFOR ELEA – Smart Business Academy e ICCOM, con l’obiettivo di integrare formazione tecnologica, competenze commerciali e applicazione pratica.
Il programma unisce la conoscenza delle principali soluzioni ICT alle metodologie di vendita consulenziale, preparando figure capaci di interpretare le esigenze aziendali e accompagnare i clienti nell’individuazione di soluzioni digitali.
Il corso è finanziato dalla Regione Piemonte nell’ambito del programma Academy di filiera in partnership con:
Consulente Commerciale di Soluzioni Tecnologiche
Il titolo ed il numero di ore sono indicativi
Consulente Commerciale di Soluzioni Tecnologiche
Il titolo ed il numero di ore sono indicativi
Descrizione
Tecnologia, consulenza e sviluppo commerciale: una professionalità trasversale
Vendere soluzioni tecnologiche significa andare oltre la conoscenza del prodotto. Richiede la capacità di interpretare le esigenze del cliente, comprendere gli obiettivi aziendali e costruire proposte che generino valore organizzativo ed economico.
Il percorso forma professionisti in grado di operare nella consulenza e nella vendita di servizi ICT, con particolare attenzione a connettività, cloud computing, cybersecurity, intelligenza artificiale, IoT e soluzioni digitali integrate.
Durante la formazione i partecipanti approfondiranno l’intero processo commerciale: dall’analisi del mercato e dall’acquisizione dei potenziali clienti alla progettazione dell’offerta, dalla negoziazione alla fidelizzazione.
Un’attenzione specifica sarà dedicata all’utilizzo di CRM, strumenti di digital sales e intelligenza artificiale per organizzare le attività commerciali, analizzare le opportunità e migliorare l’efficacia delle relazioni con i clienti.
Quali competenze acquisirai?
Al termine del percorso sarai in grado di:
Comprendere il mercato ICT: conoscere le principali tecnologie digitali e interpretarne le applicazioni nei contesti aziendali.
Analizzare le esigenze del cliente: identificare bisogni, criticità, obiettivi e opportunità di miglioramento.
Sviluppare nuove opportunità commerciali: individuare potenziali clienti, qualificare i contatti e pianificare attività di business development B2B.
Applicare le tecniche di vendita consulenziale: costruire relazioni professionali basate sull’ascolto, sull’analisi dei bisogni e sulla creazione di valore.
Progettare offerte tecnico-commerciali: collaborare con gli specialisti per individuare soluzioni personalizzate e presentarne i benefici.
Gestire negoziazioni commerciali: affrontare obiezioni, condurre trattative e costruire accordi sostenibili.
Utilizzare CRM e intelligenza artificiale: integrare dati e strumenti digitali nell’organizzazione del lavoro commerciale.
Sviluppare e fidelizzare il portafoglio clienti: consolidare le relazioni e individuare nuove opportunità di business.
A chi è rivolto?
Il corso è rivolto a persone interessate a sviluppare o rafforzare competenze commerciali e consulenziali nel settore delle tecnologie digitali.
È particolarmente indicato per:
Professionisti commerciali, Sales Account e consulenti di vendita che desiderano specializzarsi nelle soluzioni ICT.
Business Developer interessati allo sviluppo commerciale nel settore tecnologico.
Professionisti ICT che vogliono acquisire competenze di vendita e relazione con il cliente.
Diplomati e laureati interessati a intraprendere un percorso professionale nell’ambito della consulenza e delle vendite tecnologiche.
Opportunità professionali
In quali ruoli potrai utilizzare le competenze acquisite?
Le competenze sviluppate durante il percorso sono applicabili presso imprese e organizzazioni che commercializzano servizi ICT, telecomunicazioni, connettività, software, cloud computing, cybersecurity e soluzioni tecnologiche integrate.
Tra i principali ruoli professionali di riferimento:
Technology Business Advisor
Consulente Commerciale ICT
Sales Account
Business Development Specialist
Solution Sales Specialist
Technology Sales Consultant
Il percorso non prepara alla progettazione tecnica specialistica di sistemi informatici, ma sviluppa le competenze necessarie per collegare le opportunità tecnologiche ai bisogni delle imprese, operando come figura di raccordo tra cliente, area commerciale e specialisti ICT.
Programma
Il percorso prevede 300 ore di formazione, articolate in tre aree didattiche progressive e 12 moduli.
1. Fondamenti tecnologici e consulenza d'impresa
Questa prima fase introduce il mercato ICT e le principali tecnologie utilizzate dalle imprese, fornendo gli strumenti per comprenderne applicazioni e benefici.
Modulo 1 – Il mercato ICT e la professione del Technology Business Advisor | 16 ore
Evoluzione del mercato ICT e trasformazione digitale
Caratteristiche del mercato B2B e dei clienti aziendali
Ruolo e competenze del consulente commerciale tecnologico
Modelli di business e servizi digitali
Modulo 2 – Tecnologie digitali e soluzioni per le imprese | 40 ore
Networking, internet e connettività aziendale
Cloud computing, VoIP e comunicazione integrata
Cybersecurity e protezione dei dati
Internet of Things e tecnologie emergenti
Soluzioni ICT integrate e analisi dei benefici
Modulo 3 – Business acumen e analisi delle esigenze aziendali | 16 ore
Processi aziendali e organizzazione
Costi, ricavi, margini, ROI e TCO
Stakeholder e processi decisionali
Analisi e costruzione di un business case
2. Competenze commerciali avanzate e Digital Sales
La seconda fase sviluppa le competenze necessarie per gestire l’intero processo di vendita consulenziale, dall’acquisizione del cliente alla gestione della relazione commerciale.
Modulo 4 – Comunicazione strategica e relazione con il cliente | 24 ore
Comunicazione efficace, ascolto attivo e assertività
Dialogo consulenziale e analisi delle esigenze
Persuasione etica e storytelling
Presentazioni commerciali e public speaking
Modulo 5 – Vendita consulenziale e analisi avanzata dei bisogni | 32 ore
Consultative selling, solution selling e value-based selling
Tecniche di discovery e SPIN Selling
Qualificazione delle opportunità commerciali
Gestione dell’incontro consulenziale
Modulo 6 – Business development e acquisizione clienti B2B | 28 ore
Segmentazione del mercato e identificazione dei target
Prospecting, lead generation e sales intelligence
LinkedIn e social selling
Pianificazione commerciale, funnel e KPI
Modulo 7 – Value selling e progettazione dell’offerta commerciale | 24 ore
Value proposition e posizionamento
Progettazione di soluzioni personalizzate
Pricing, marginalità e valutazione economica
Presentazione e valorizzazione dell’offerta
Modulo 8 – Negoziazione commerciale e gestione delle trattative | 24 ore
Strategie e tecniche di negoziazione
Psicologia della negoziazione e processi decisionali
Gestione delle obiezioni
Accordi commerciali e chiusura delle trattative
Modulo 9 – CRM, Digital Sales e Intelligenza Artificiale | 24 ore
CRM e gestione della pipeline commerciale
Automazione e strumenti di digital sales
Intelligenza artificiale generativa applicata alle vendite
Utilizzo responsabile di dati e strumenti AI
Modulo 10 – Customer Experience e sviluppo del portafoglio clienti | 12 ore
Customer journey e customer experience
Fidelizzazione e customer success
Account management, cross-selling e up-selling
3. Laboratori applicativi e Project Work
L’ultima fase è dedicata all’applicazione pratica delle competenze, attraverso simulazioni commerciali, casi aziendali ed elaborazione di un progetto conclusivo.
Modulo 11 – Sales Lab: simulazioni e casi commerciali | 36 ore
Prospecting e primo contatto
Simulazione di incontri commerciali e analisi dei bisogni
Progettazione e presentazione delle proposte
Negoziazione, gestione delle obiezioni e feedback
Modulo 12 – Project Work e valutazione finale | 24 ore
Analisi di un caso aziendale
Identificazione dei bisogni e delle opportunità
Progettazione di una soluzione tecnologica
Elaborazione della proposta commerciale
Presentazione e discussione del progetto
Un approccio pratico, orientato al mondo del lavoro
La metodologia didattica alterna approfondimenti teorici e attività applicative, con l’obiettivo di trasferire progressivamente le competenze acquisite in situazioni commerciali concrete.
Il percorso comprende lezioni interattive, analisi di casi aziendali, esercitazioni individuali e di gruppo, role playing, laboratori digitali e simulazioni.
I partecipanti potranno esercitarsi nell’utilizzo di strumenti CRM e AI, nella gestione di incontri commerciali, nella costruzione di offerte e nella conduzione di trattative.
La formazione si conclude con un project work, che prevede lo sviluppo e la presentazione di un progetto commerciale relativo a una soluzione tecnologica.
Attestato di validazione delle competenze
Al termine del percorso verrà rilasciato un Attestato di Validazione delle Competenze “Consulente commerciale di soluzioni tecnologiche” a coloro che hanno frequentato almeno i 2/3 delle ore e previo superamento di una prova di valutazione finale.
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